Słowa takie jak „perswazja” czy „manipulacja” nie wywołują na ogół pozytywnych skojarzeń, niemniej jednak w bardzo wielu sytuacjach umiejętność wpływania na ludzi i nakłaniania ich do podejmowania określonych decyzji jest niezwykle cenna. Teoretycznie sztukę perswazji opanować może każdy – wszystko jest w tym momencie kwestią poznania pewnych technik.
Po co uczyć się perswazji?
Znajomość technik perswazji okazuje się wielce przydatna zarówno na płaszczyźnie zawodowej, jak i prywatnej. Wynika z tego wiele korzyści takich jak m. in.:
• przekonanie rozmówcy do swoich racji,
• zainteresowanie kogoś tematami, które nie wydają mu się zbytnio interesujące,
• wydawanie poleceń, które inni wykonują nieświadomie,
• skuteczne radzenie sobie z postawą na „nie”.
Jeżeli dla przykładu ktoś chce zostać dobrym i efektywnym handlowcem, przyswojenie stosownych narzędzi komunikacyjnych jest wręcz nieodzowne – podobnie zresztą jak umiejętność wykorzystywania ich w praktyce.
Dobre przygotowanie
Oczywiście, przebieg rozmowy nie zawsze da się do końca przewidzieć, aczkolwiek nie oznacza to wcale, że nie można się do niej należycie przygotować – jest to wręcz wskazane, ponieważ dzięki temu da się ja nakierować na właściwe tory. Warto zatem zastanowić się nad powodami, dla których rozmówca będzie na „nie”. To ważne, gdyż w ten sposób można opracować sobie cały zestaw kontrargumentów. Dobrym pomysłem jest również zdyskredytowanie tychże trudności już na samym stracie – wystarczy o nich powiedzieć i przedstawić swoje racje tak, by rozwiać wszelakie obawy.
Pomocna okazuje się także wizualizacja rozmowy – czyli wyobrażenie jej sobie bez pomijania najdrobniejszych nawet detali. Tak robią profesjonaliści – ta metoda redukuje prawdopodobieństwo popełnienia błędów, których konsekwencje bywają niekiedy katastrofalne.
Szczerze i z szacunkiem
Rozmówcę zawsze trzeba traktować z szacunkiem, jako wartościową osobę – bez względu na wyznawane przez niego poglądy. Każdy ma prawo do własnego zdania i nie wolno na kogoś patrzeć z góry tylko dlatego, że wyraża swoje opinie. Takie podejście sprawia, że ludzie stają się bardziej podatni na sugestie. Łatwiej jest wtedy także nawiązać nić porozumienia – przy czym szalenie istotne jest to, by nie było w tym niczego fałszywego. Rozmówca szybko wyczuje, że jego adwersarz udaje. Dobrze jest zatem umieć wczuć się w czyjeś położenie i spojrzeć na pewne sprawy z cudzej perspektywy. Empatia potrafi zdziałać istne cuda.
Mile widziane są ponadto komplementy – ale uwaga, grunt to z nimi nie przesadzać, gdyż zostanie to odebrane na opak, jako chęć przypodobania się za wszelką cenę. Chwali się jedynie to, co wzbudza autentyczny podziw.
Do tego dochodzi jeszcze odpowiednia mowa ciała, za pośrednictwem której zawsze przekazuje się mnóstwo informacji – choć nie wszyscy mają tego świadomość. Znaczenie mają tutaj takie kwestie jak m. in. właściwa postawa, patrzenie rozmówcy w oczy i nie unikanie jego wzroku oraz naturalny, niewymuszony uśmiech. Wydaje się, że to mało istotne detale, lecz mają one niebagatelny wpływ na przebieg rozmowy i zapewnienie obu jej stronom komfortu.
Chcąc sprawić, by rozmówca uwierzył w to, co się do niego mówi, trzeba najpierw samemu w to uwierzyć i być w tym wiarygodnym.
Jak prowadzić rozmowę?
Sposób prowadzenia rozmowy też ma ogromne znaczenie. Przy tej okazji trzeba mieć na względzie takie aspekty jak:
• Uważne słuchanie odbiorcy – sporo osób nie ma problemu z mówienie, ze słuchaniem jest już natomiast gorzej. Każdy człowiek chce zostać wysłuchany i zrozumiany. Jeśli zaś rozmówca ma sporo do powiedzenia i ciężko mu przerwać, dobrym rozwiązaniem jest notowanie kluczowych wniosków płynących z jego wypowiedzi. To dla niego znak, że jego słowa wzbudzają zainteresowanie. Jeżeli ktoś widzi, że został wysłuchany, zechce zrewanżować się tym samym.
• Dobór słownictwa – jest to zagadnienie wymagające nieco szerszego omówienia. Przede wszystkim używać należy słów o pozytywnym wydźwięku oraz takich, które angażują zmysły rozmówcy. W tym kontekście doskonale sprawdza się kilka zabiegów:
– używanie słowa „ponieważ” i zwrotu „wyobraź sobie” – wywołują one u rozmówcy akceptację tego, co słyszy,
– stosowanie pytań, na które nie ma innej odpowiedzi jak twierdząca, np. „Czy mnie rozumiesz?”, „Nieprawdaż?” etc. – w takich sytuacjach ludzie rzadko kiedy odpowiadają „nie”,
– korzystanie z założeń i uogólnień.
• Modulowanie głosu – nikt nie lubi słuchać osób, które mówią monotonnym, jednostajnym głosem, a tymczasem od tego w bardzo dużej mierze zależy siła przekazu. Ściszanie bądź podnoszenie głosu, spowalnianie lub przyśpieszanie tempa – to przynosi niesamowite rezultaty.
• Nie mówienie w osobie pierwszej, gdy nie podziela się poglądów rozmówcy – to świetny sposób na uniknięcie zbędnych spięć. ,Lepiej zabrzmi „To interesujące, co mówisz, ale ktoś może się z tobą nie zgodzić” niż „Nie zgadzam się z tobą”.
• Odwoływanie się do autorytetów – powszechnie szanowane nazwiska wzbudzają respekt. Jednakże do tej techniki nie należy się uciekać zbyt często.
• Krótko i na temat – ciężko jest przekonać kogoś do swych racji, jeśli wygłasza się długie przemówienie. Zwięzłe informacje lepiej zapadają w pamięć.
